12月3日晚，山河智能召開發(fā)展規(guī)劃專題討論會。董事長何清華指出：世界獨有的數千年一脈相承的中國文化和奮斗百年成就的“中國之治”，是非常難得的外部環(huán)境。我們山河勵精圖治20年，也積淀了支撐大發(fā)展的基本條件。山河智能在未來三年要實現大增長。

面對集團公司提出的未來三年大增長戰(zhàn)略目標，作為集團進軍地鐵施工領域的重要布局，此前，中鐵山河是怎樣夯實大增長基礎的呢？

據統(tǒng)計，2017年，國內市場盾構機生產臺量600多臺，創(chuàng)歷史新高，同比增長約60%。之后，市場再沒有達到先前的行情。長沙市場同樣萎縮，在未來一段時間，長沙市場就只有7號線、部分延長線會有盾構機的需求。面對固有市場的急劇萎縮，中鐵山河決定在開拓新市場、開發(fā)新客戶、開辟新業(yè)務三個方面想辦法，出新招，夯實大增長基礎。

在開拓新市場上，中鐵山河的營銷團隊，找到的辦法是“借船出?！?，依靠現有客戶在外省的施工項目，帶中鐵山河的設備走出去。憑借單日掘進27米的長沙最高記錄，憑借可靠的產品、服務，憑借中鐵山河營銷團隊、班子成員在和客戶交往過程中的真誠態(tài)度，逐漸贏得了中鐵五局、中建五局兩大客戶的認可，中鐵山河也成功“借”到了“出?！钡拇?。

因此，2018年，中鐵山河實現了借船出海的小目標，2臺盾構機成功用于成都地鐵9號線施工、2臺用于昆明地鐵4號線、5號線施工。2019年，中鐵山河的盾構機又用于廣州地鐵11號和13號線、深圳綜合管廊施工建設。至此，中鐵山河已有近10臺盾構機用于廣深地區(qū)建設?？上驳氖牵髂曛需F山河又將有6臺盾構機用于深圳13號線、2臺盾構機用于東莞地鐵1號線建設。

正如集團董事長何清華所言，實現三年大增長市場戰(zhàn)略的核心之一就是關注重點客戶。中鐵山河營銷團隊在開拓新客戶上韌性十足。

隨著中鐵山河的盾構機、施工項目越來越多，在業(yè)內已逐步贏得了好口碑。因在長沙本土市場的好口碑，中鐵山河得以走出去。因昆明第一、二臺盾構機高效、可靠的表現，公司得以中標滇中引水深埋層隧道掘進項目。同樣，也是在廣州、深圳地鐵項目施工時，營銷售后人員能夠積極主動地幫助客戶解決非職責范圍內的難題，贏得了客戶的信任，客戶主動為公司介紹新客戶，公司從而中標東莞1號線2臺盾構機。據客戶反饋，正是中鐵山河這種非急功近利的行為，不完全以中標為目的方式，感動了他們。

對中鐵山河的盾構營銷來說，投標當配角是常事，每投10次標，能中1-2次已是幸事。2017-2018年，中鐵山河面對同一客戶，曾經三次招投標，結果每次都在希望中破滅，但營銷團隊依然發(fā)揚不拋棄不放棄、鍥而不舍的執(zhí)著精神，失敗后總結經驗教訓，重整旗鼓再出發(fā)。公司從高層到營銷團隊，繼續(xù)與客戶保持最為緊密的溝通，并最終在第4次投標時中標6臺雙模盾構機，這就是2019年11月下線的國內首批洞內互換式雙模盾構機。

中鐵山河的合作客戶也越來越多，特別是在粵港澳大灣區(qū)，在母公司的統(tǒng)籌協(xié)調下，在經營好現有客戶的前提下，營銷團隊也正在尋求與中鐵廣州局、中鐵隧道局、中鐵四局、中建四局等公司的合作。

隨著常規(guī)盾構機市場保有量的逐年增加，新機產量近兩年呈下滑趨勢，客戶為控制成本更趨向于使用、租賃舊機。公司獲得新機訂單的難度越來越大，開辟新業(yè)務，獲得企業(yè)發(fā)展新的支撐點已成為中鐵山河的共識。為此，在穩(wěn)固“銷售+租賃”業(yè)務的同時，中鐵山河提出了“銷售+施工”的新業(yè)務模式，在現有業(yè)務、人員基礎上，通過承接帶機施工、勞務分包等業(yè)務，找到新的業(yè)務增長點，并逐步突破總包施工資質。

同時，公司也積極開展盾構再制造業(yè)務，已進行了5臺盾構機的再制造業(yè)務。在重點產品方面，研發(fā)團隊正緊鑼密鼓地開發(fā)與地鐵施工、軌道交通建設相關的新產品。

此外，公司也十分重視管理變革。在經營性資產租賃及工程勞務管理上推行項目制和矩陣式管理，由項目經理將人、財、物等生產要素有機地組織起來，使項目投入與進度相匹配，規(guī)范項目財務預決算和過程管控，力爭優(yōu)質、高效完成項目，最終實現良好的經濟效益。

集團已經吹響“三年實現大增長”的號角，更大的挑戰(zhàn)正在等待著中鐵山河的營銷團隊，相信中鐵山河的營銷龍頭將越舞越活，為公司的發(fā)展、為集團實現三年大增長作出更大貢獻！